首先，我们来看今天的问题:

公司信息:公司成立15年，员工100人左右。分为两个业务板块，一个是亚马逊，一个是电子元器件。

我是电子元器件(主要是芯片)销售部的业务员。公司总部在武汉，所有的销售人员都在这里。

采购部在深圳，所有的采购工作都在深圳。

公司业务主要是国外芯片销售。客户应该是贸易商，主要是客户，少部分工厂供货。

市场情况:前几年公司开始做日韩市场。但是现在整个亚洲市场，利润非常透明，很难做到。

这两年芯片市场火热，公司开始向国外市场进军。

通过吸引多个行业平台的客户，我们发展了很多更有实力的客户，这也算是发展迅速。

因为客户毕竟是贸易商，订单不稳定，数量有大有小。

所以老板势必希望我们能尽快开发工厂客户，减少中间环节的环节，直接接触终端客户。

目前平台资源已经给了我们，大家也开始这么做了。

本人情况:去年下半年入职这家公司，转行从事教学培训工作。

经过一年的磨炼，我基本能胜任这份工作。也发展了几个不错的客户。

但是没有海外工厂发展经验，基本是摸着石头过河。

工作流程:我们拿到订单后，公司直接在市场上购买原厂正品现货，直接发货。

有时候市场价上涨幅度较大，对客户有临时涨价的情况。

或者某个型号供不应求，可能被别人抢走的风险。

另外，我们只给客户做原厂产品，市面上买到假货也是有可能的。

当然公司也有质检部门来检查。公司也有采购经验。

最近芯片市场不太乐观。一个原因是暑假是传统的淡季。

虽然现在暑假结束了，但是市场还是比较疲软。

另一个是消费电子，价格暴跌，客户持观望态度。

目前市场上消费电子产品供过于求，订单骤减。

但是汽车里的电子芯片还是很火，价格居高不下。

我现在面临的困惑是:

在我看来，要发展工厂客户，我们需要稳定的自有商品供应，价格上的优势，当然还有好的市场。

但是，我觉得我并没有完全意识到公司的优势。

发展的时候，找不到自己和公司的优势在哪里？

我的自我定位不明确，导致我在行动时总是退缩。

对自己或公司没有充分的信心，执行力不足。

寄信可以，但是如果是电话发展，我就很不放心了。

但是老板说开发工厂客户已经迫在眉睫，不得不做。所以想请你指点迷津。

再加上最近订单锐减，对市场不是特别有信心，感觉现在不是开发工厂客户的最好时机，所以左右为难。

分解

我整理了一下目前面临的主要困惑:

你认为海外工厂客户的发展需要稳定的货源，低成本，好市场才能做好外贸吗？

而公司目前在这些方面做的还不够好，让你对海外工厂的业务发展缺乏信心。

另外，目前市场不明朗，你不了解公司的终端客户发展战略，心理上不愿意合作，导致你缺乏行动力。

但你要行动，你得先被感动，先解决你头脑中的困惑，才能高效行动。

我不敢指出你的困惑，但我想就你的问题分享一些我的想法和建议。

1、行业发展有其自身的规律:

一项新技术刚出现的时候，因为有市场门槛或者关键信息掌握在少数人手里。

这样的技术产品会变得稀缺。物以稀为贵！稀缺产品自然定价高，利润高。

也有很多交易商和中间商赚的信息差，从中获利。

芯片产品，我从中了解到的信息，现在是国家大力扶持发展，寻求技术突破的时候了。

目前看起来这是一个朝阳行业，但朝阳行业、热门行业进入者众多，竞争自然激烈。

2、符合市场发展的需要:

一个行业越成熟，信息就会变得越透明。

终端客户获取产品的成本只会越来越低，因为市场的中间环节会被压缩或减少。

未来芯片市场的发展也是如此。

比如亚洲市场，已经让你提前感受到成本信息透明带来的竞争压力。

你必须转向其他市场。

在其他市场，贸易商占主导地位，说明行业还处于早期，行业整体利润不错。

但随着这些市场的发展，产品技术更加成熟，货源稳定，竞争也会加剧。

同样，芯片行业的利润也会趋于下降，甚至回到普通产品的利润水平。

届时，供需两端的企业只能尽力降低中间成本，直接获得与终端的业务链接。

否则，企业将无法在市场中获得足够的成本竞争优势，面临被淘汰的危险。

3、降低中间成本:

你的公司本身就是一个贸易商。如果还是去找贸易商出口，到达终端客户的成本会增加，竞争优势会降低。

如果你想保持预期的利润，你将越来越难得到订单。

公司发展海外制造企业客户，符合未来市场发展的需要，也是不得不走的一个战略方向。

比如改革开放之初，我们的家具产品就是通过贸易商合作出口的。

后来随着展会和网络的发展，可以直接与海外客户建立业务联系，减少中间成本，提高企业竞争力。

4、与最终客户合作的优势:

1)业务稳定性将增强。他们有稳定的需求。如果供应商合适，他们不会轻易改变。

2)利润更合理。你可以把中间商的一部分利润给你的客户，自己留一部分。

3)更快获得反馈:更容易获得客户的第一手反馈，提高服务质量。

以上三点会形成一个正循环，更有利于我们与客户关系的稳定，更好的促进公司业务发展。

5、公司面临的问题是展示自己能力的机会:

每一个产品，只要有需求，就有它的市场。

我们不是等到一切都好了才卖，而是只要市场有需求，我们就卖。

即使没有需求，我们也能为客户创造需求。这就是营销的意义。

当我们身处职场，工作出现问题的时候，就是展现自己能力的时候了。

如果销售这么容易，为什么公司要花大价钱组建销售团队？

6、自信是销售成功的关键:

作为销售，最重要的是对公司、对产品、对自己有信心，这样你才能在客户面前做好你的营销。

这是做销售的基本素质，也是销售成功的关键。

如果你有信心，你就会对你的目标有信心，并愿意坚持下去，你就会想办法解决你所面临的困难。

公司总部在武汉，采购部在深圳，也是为了贴近采购来源，降低采购成本，更好的解决供应问题。

公司15年来一直致力于相关产品的贸易，专业的团队合作，可以快速解决客户的业务问题。

这些都是你的供货优势，以及你可以从中获得的销售信心。

7.工厂客户开发:

在营销之前，我们必须确定谁是我们的目标客户。

芯片属于配件，所以要搞清楚你的产品会用在哪些成品或者半成品上。

有芯片需求的厂商是你的目标客户。

通过在谷歌搜索中使用与成品制造商相关的关键词，以及海关数据和LinkedIn社交媒体平台，是找到这些制造商的好方法。

就像找家具客户一样，我会去搜索海外家具零售网站。大多数大型海外零售企业都有采购需求。

制造企业既是原材料的购买者，又是成品的销售者，他们会建立自己的网站或网络营销渠道。

这就是用逆向思维找到这些客户。

不敢打电话，先准备好演讲稿，打电话前把沟通内容写在纸上，多锻炼几次。

如果担心供货不上，先问清楚客户的需求，告知客户供货市场，让客户尽早做出决定，提前通知公司做好供货准备。

当然找客户的方法是有很多的，平时可以多了解一些，找到适合自己的。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力