【教头学院】企业要重新去寻找顾客，而且顾客还要长期的，能为企业带来利润增长的。要找到这样的顾客，企业就要给顾客提供独特的价值，只有这样才能挽留住顾客。但问题是，今天给了顾客独特的价值，明天这种价值还是独特的吗？今天顾客觉得你好，明天还觉得你好吗？因为在顾客价值改变的时候，企业没有跟着改变，顾客逐渐就消失掉了。所以定位有三个关键词：第一个叫做长期的，第二个叫做利润增长，第三个叫做独特价值。

比如：某天在书店你看到一个光盘，就买了一套。回家打开看了以后发现内容不好，以后你还会买嘛？肯定不买。有人跟你说有家餐厅还不错，口味独特，所以你就来了，吃了之后发现还真独特，只是独特到恶心，以后肯定就不来了。所以大部分顾客，都是短期的，可能只是个过客。

如何让短期顾客变成长期顾客，留在我们身边呢？就是教育顾客，客户永远都在，只是在不同的时代需要不同的理由，需要我们把他们找出来，需要我们教育顾客之后，不断地再让顾客留在我们的身边，持续带来更多的收入与价值。

重新定位的过程，也是寻找商机的过程，什么是商机？商机来自于三个方面：第一个叫做未被解决的问题，第二个叫做未被满足的需求，第三个叫做未被重视的尊严。这三个方面是真正找到顾客价值的关键。

为残疾人打造平台

在我国，残疾人占总人口的比例相当大，2006年的人口调查结果显示，中国残疾人的数量在8300万左右。请问，残疾人的就业是问题吗？残疾人的创业有需求吗？残疾人因为外在环境不方便、出门不方便，出来以后无法跟大家平起平坐，这一份尊严需要被重视吗？毫无疑问，答案都是肯定的，但是你我有没有人赚到残疾人的钱？如果没有，这就是商机。

达美乐提供价值独特的披萨

以前，必胜客，百盛客在国外是不外卖披萨的，只有来店才能吃到披萨。而达美乐跳出来说，我要做外卖披萨，很多老板一看到机会，就冲动起来。

先不要冲动，要先分析一下定位是不是符合我们所分析的：第一，长期的；第二，利润增长的；第三，独特的价值。我们分析一下：

第一，现在的人们越来越忙，交通越来越拥挤，出门越来越不方便，塞车时间越来越长。在这种情况下，外卖是长期市场还是短期市场？答案是长期的。

第二，外卖利润高，还是在店里面卖披萨利润高？答案是外卖。

第三，我给顾客提供什么？达美乐极其聪明，在进入台湾地区市场时写了八个字，叫做“全台最快外卖披萨”。我们看一下这八个字能不能符合刚才定位所提到的三个方面。第一，达美乐是做什么的？卖披萨的。第二，达美乐是为谁做的？是为想要外卖的人做的。第三，达美乐披萨跟别人的披萨有什么不同？是最快的。这就是达美乐的独特价值，用四个字来说，就是“价值主张”。

当独特的价值成为我们的价值主张的时候。我们就要一直不断强化这个主张。像达美乐就一直强调说是最快的外卖披萨。

宜必思酒店的独特价值

1974年，法国高雅酒店集团（Accor SA）创办了宜必思酒店（Ibis Hotel），这是一个平价酒店。当时的法国为了应付第一次石油危机的冲击，都把赌注放在大企业上面，经过多次危机后，政府发现大企业一倒就很难扶起来，所以法国政府就决定扶植中小企业，以促进和保护中小企业的发展。这个决策就使得“中小型商务顾客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。

当时的“廉价酒店”分成两个不同的层次，下层是“无星”和“一星”的旅馆，床很差，房间嘈杂，由于便宜，还是有顾客入住；上层则是“二星级”酒店。

中小企业的员工出差的人数和旅游的人数逐步增加，而这些人需要住很豪华的酒店吗？不需要，要住平价酒店，住二星级、一星级或者没有星级的酒店。雅高酒店的老板对宜必思的创办团队说，给我开一家平价酒店。这家平价酒店要开给谁住？当然是中小企业的员工。

商业模式首先要求企业要找到正确的顾客价值。随着政府政策支持的力度越来越大，中小企业会越来越多。中小企业的顾客不在意各种享受型的服务，他要的是什么？是服务不错，是品质良好，可是更重要的是价格低廉。以前顾客入住豪华酒店是身份的象征，现在顾客要优质的服务，要便宜的价格，这才是真正的顾客价值。

我们去挑酒店，肯定会有一些挑选酒店的标准、所注意的产业元素，比如说安全、卫生等元素。浪漫的法国人挑了哪些元素？比如餐饮质量好不好？建筑美不美？大堂大不大？客房大小如何？前台服务方不方便？客房家具设施多不多？床位质量如何？卫生如何？客房安静程度如何？价格如何？这10个元素，都需要做的比竞争对手好吗？不需要。只需要其中几项比竞争对手好，就算其他几项比竞争对手差都行，这才是宜必思酒店成功的关键。

定位就是找到长期的顾客，找到为我们带来利润增长的顾客，当然，同时需要我们给顾客提供独特的价值。有关独特的价值，还有三个关键词要讨论：第一个叫做什么，第二个叫为谁做，第三个叫与众不同。