杨素文：男、江西人；学历：硕士

他曾经是国企技术骨干，家庭和美，日子安逸。似乎一眼就能看到人生的终点。不服平淡生活更不想失去自己人生的意义，毅然决然直面生活的屠刀，辞去国企安稳的工作。从一窍不通的理工男，到做起了市场的生意，曾经的精英人士到服务社区大妈，曾经的朝九晚五生活到全天待机，面对亲人压力和朋友的质疑，他赌上了曾经的积累，赌上人生轨迹，义勇向前下场卖菜，服务街坊们。

是什么让他用1年时间创造了单日单店突破10万+业绩，3年开了7家门店，更是成功达成单店月销售额突破百万门店的卓越加盟商？他说钱大妈完全改变了他的人生轨迹。本期让我们一起聆听卓越加盟商——杨素文的传奇故事。

问题1：杨总，您是出于什么原因选择转型加盟钱大妈的？

杨总：之前在深圳开过钱大妈店。当时是一边上班一边开了第一家门店，由我堂哥帮忙打理，自己也没花什么心思，很快速就赚钱了。后面就决定辞职专门来上海做这项事业了。

问题2：万事开头难，您开店过程有遇到哪些实际困难吗？是怎样扛过来的？

杨总：有的。背井离乡来到上海开店有3个层面的水土不服：

1、办证花了2-3个月的时间，门店租金3万多，不开业资金压力很大；

2、深圳门店第一个月没有亏钱；但是上海开店我是辞掉了工作，门店又没有盈利，又是在异地，压力很大；

3、19年年底，受疫情影响关店1个月，遇到了经营瓶颈期。

我当时就想，既来之则安之，先把能做到的做到极致，重点围绕服务。然后坚持到了第3个月就开始盈利了。

问题3：您如何从单店拓展到多店的？有哪些成功秘籍可以分享？

杨总：钱大妈是一家创新的日清模式的公司。前期先全力以赴把一家门店经营好，做好做实，包括公司的运作模式都全盘了解后，再去开第二、第三家门店。

开一家门店的时候，我还能自己亲力亲为，甚至自己做店长，到了3家门店，根本管不过来，这时候我需要打造团队、赋能团队，变成完全管理型的加盟商，要带教培训，而且要能够充分调动所有人的积极性。所以对我而言，身份上是一个完全的转变。这时候需要靠得住的人帮忙。我刚开始有我堂哥，我小舅子帮忙，之后可以再去发掘和培养新的员工，但这都需要时间，要循序渐进。一方面培养自己的人才，一方面提升自己的管理水平。

我19年开店到现在，也在不断的发现好的员工，去培养他，同时也建立了很深厚的感情，像家人一样。这样，有了这些基础之后，我再去开店，他有这个能力，我可以很放心的给到他，他也很愿意跟着我干。没有这些基础，实际上是非常难的，因为我们钱大妈是日清模式，每天都面临清货挑战。

问题4：单日店销售额突破10万，您是怎么做到的，当时是什么心情？

杨总：当时钱大妈是刚进军上海的品牌，时间短，影响力还没有完全打开，单日突破10万还是很有难度的，我们当时是整个华东第一家单日破10万的店，还是比较为我团队感到骄傲。

当时的心态很平和。因为这算是意料之中的。因为我们足足准备了10天。我本身比较有信心，然后再去跟团队提出这个想法、保证订货结构的合理性、人手充足、全天叫卖。当天我们通过鸡蛋接龙200人，接龙的客户就要到门店来提货，这就保证了当天到店量至少有200人。我们还设置了一些特价的蔬菜助力门店来引流。我们还搞了31片猪，最后也都清完了，当天客流应该是能达到1300人左右。

问题5：您的团队流动率很低，可以分享一下您是如何打造团队凝聚力的吗？

杨总：首先，要关爱员工，我们要站在对方角度去想，营造员工都是家人的氛围。

其次，让员工有奔头。不仅说是在收入上越多越好，还有成长上给到员工支持。我会自己不断的学习，更好的引领团队，我们门店就相当于一个平台，我有7家门店，那么大家都是利益共同体。对于有能力的店员，多家店的店长可以让大家去沟通学习；还会给他们做一些培训，让他们有机会提升，比如，店员可以学习店长的业务，还有一些店员把他培养成分割师，让他们成为多面手。想做店长的员工，只要有能力我就可以给他安排一家店做店长；不想做店长的也可以，那你就踏实的在这做，我们从店长到店员都有激励机制，门店越好，你的收益也会越好。

问题6：对于没有经验的新开门店，你想对他们说点什么？

杨总：我觉得有两点，第一点，如果你已经加盟了钱大妈，就要坚定不移的相信公司，然后把自己该做的去做好。改变可以改变的，然后用智慧去识别那些不能改变的，再借助钱大妈平台的力量做好。

第二点，我觉得是要保持一个平常心，一开始就要知道生鲜行业本身就是又苦又累的一个行业，不是什么轻松又暴富的行业。相较而言，钱大妈更高科技一些，可以提供数字化的助力。做街坊邻居的生意，就要做好细水流长的打算。我不会想着做一次性生意，而是要做成一世的生意。这是我的一个经营的理念。

问题7：您在留存客户方面有哪些宝贵经验？

杨总：首先，还是要做好服务，比如怎么去面对有时候感觉看起来很刁钻的顾客。无非是解决利益加面子的问题，如果你对一个顾客给他利益，同时还很尊重他，我相信99.99%的客户都能解决，剩下0.01%我会自己出面解决。

比如一个顾客他买到质量不好的东西，他会气冲冲的把商品拿到店里来，就是担心我们店家会推诿，不给他退换。我们遇到类似事情的处理方法就是店员要笑着，先说第一句话，不好意思我们会给您退。然后再询问他，这里面有什么问题我们想了解一下，也方便我们公司来改进。甚至有时候为了维护客情关系，我们还会再赠送点东西。让顾客觉得超出预期，他自然会印象深刻，感觉这家店很不一样。久而久之，服务做好口碑也不会差，那就赚到人气了。我们不要做一次买卖，而是要一直服务好顾客，让他们变成长期的忠实客户。之前他可能是个路人，总有一天他会路转粉。

雷军讲过：“什么叫服务？如果你的服务跟别人店的服务是一样的，顾客没什么特别感知。但你的服务比别人稍微提高一点点，别人就能记住你。”

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